Etapas da compra e pós-compra

Etapas de compra princípios

A fim de facilitar o processo de compra, empresas investem na comodidade e também em diferenciar o atendimento ao consumidor, para que assim o mesmo possa se fidelizar e tornar-se um influenciador.

Deve-se acompanhar o consumidor antes e depois da compra, para ajudar assim a construir uma boa imagem e também para compreender melhor as suas necessidades.

O momento da compra é importante na relação com o consumidor, por isso empresas investem cada vez mais nesse relacionamento. O profissional, no momento da compra, conhece melhor seu cliente em três níveis:

Saber o que levou o consumidor a buscar o produto, suas experiências e expectativas.

Pode-se também informar quais são os mecanismos de avaliação pós-compra, nesses casos a pessoa pode dar essas informações espontaneamente ou ser estimulado.

Na hora da compra também é o momento de estabelecer um relacionamento positivo, passando confiança, tirando possíveis duvidas.

Modelos de compra

Um dos modelos mais conhecidos é o de Assael (1998).Segundo esse modelo é possível categorizar o comportamento de compra conforme algumas variáveis tais como a importância  que a pessoa dá ao consumo e a diferenciação da marca( que é a lealdade a marca, o grau de hábito construído ente outras variáveis )

O modelo de Cohen (1999) coloca três fatores que o estruturam:

O uso do poder pode ser definido com a capacidade  de fazer com que as coisas sejam realizadas , de exercer o controle sobre as pessoas ou sobre si próprio. O poder não é bom nem ruim ele em neutro.

O uso do tempo normalmente as  partes envolvidas em uma negociação tem um tempo limite, e se uma das partes tiver tempo limitado  e outra não , a que tiver limite estará em desvantagem.

O uso da informação é comum negar algumas informações em uma negociação, por que segundo Cohen informação é poder.

O pós compra: o uso dos produtos e a dissonância cognitiva

Questões relativas ao uso dos produtos

Devemos levar em consideração três itens:

Situações de uso: É importante saber de que forma o produto esta sendo utilizado, para que com isso seja evitada a insatisfação do consumidor.

Complexidade de uso: O desenvolvimento tecnológico, produtos e serviços estão cada vez mais complexos. Com isso pessoas de terceira idade resistem às tecnologias.

Treinamento: Tem relação ao item anterior, por exemplo, um celular multifuncional necessita do treinamento do usuário. A realização de pesquisas de acompanhamento e a análise de problemas de uso possibilitam melhoras nos programas.

O conceito de dissonância cognitiva

Dissonância cognitiva é um termo de Festinger 1957. Refere-se ao processo e ao resultado final cognitivo emocional da verificação da diferença entre o que se esperava e o que ocorreu.

As soluções quando experimentamos a dissonância e as relações com o consumo

Pesquisa no campo de Psicologia Social tem demonstrado que ao sentir uma dissonância cognitiva, as pessoas utilizam três soluções básicas:

Distorção das percepções e da memória a pessoa altera suas percepções, e a solução é lembrar-se do que interessa.

Depreciar a fonte da ressonância quando os fatos não podem ser negados, em função da sua evidencia, a pessoa deprecia quem originou a dissonância, como forma de não dar importância a sua opinião.

Buscar apoio social quando a pessoa se decepciona com o produto ou serviço, busca apoio com outras que teve o mesmo problema e assim, pode buscar uma solução para o caso ou até mesmo o possível culpado pelo problema.

As ações para anular ou diminuir a dissonância cognitiva

Para diminuir a ocorrência da dissonância, é preciso estar atento a todas as etapas e agir quando necessário. Veja algumas ações:

O profissional deve conhecer as expectativas, conhecer o que o consumidor busca alcançar. Assim pode antever se seu produto é adequado ou não a essa pessoa.

Construir com o consumidor as alternativas de fornecedores e produtos. O levantamento de alternativas tem dois processos básicos: a lembranças de experiências semelhantes e a opinião de pessoas influentes.

Com relação a etapa de julgamento, suas representações sociais sobre o produto, a ação mais eficaz é conhecer  a origem dos julgamentos negativos e utilizar no presente outras representações contrarias e experiências possam modificá-los ou abranda.

Na hora da compra é importante criar um ambiente positivo, ensinar o consumidor sobre o uso do produto, essa atitude é importante mesmo se não houver a compra, pois ajuda a criar uma imagem boa da empresa.

Acompanhar o consumidor pós-venda. Se necessário assistência técnica e todo esse acompanhamento agrada o consumidor que acaba valorizando a empresa e assim combatendo a dissonância.

Chicletes, Energéticos e Jovens.

Segundo pesquisas, O comportamento do jovem frente ao consumo é bastante influenciado pelo aspecto social, em relação com a aceitação pelo grupo a que pertence. Podemos ressaltar alguns comportamentos entre os jovens como, por exemplo, o processo de identificação com o “grupo” a qual pertence. A fidelidade à marca, aspecto importantíssimo para aceitação do grupo: tênis, calça jeans, camisetas, todos usam a mesma marca, sendo que esta tem um caráter sociocultural. Dessa forma os resultados obtidos apontam que o consumidor teen é comprometido com a questão do uso do aparelho celular/similar, e que as influências familiares não representam um fator de relevância para este, mais que há outros fatores que compõem o perfil deste como: o uso excessivo da internet, a influência exercida pelas propagandas, a autonomia no processo de tomada de decisão entre outros.

Goma de Mascar  Bom ou Ruim?

Durante décadas, a goma de mascar foi considerada algo prejudicial e de mau gosto. Mas, agora, um novo estudo poderá mudar drasticamente essa ideia. Cientistas britânicos comprovaram que o hábito de mascar chiclete deixaria as pessoas mais inteligentes e com uma melhor memória!

E que se você ingerir 02chicletes  seria o equivalente a  03 xicaras de café e o resultado seriam bem melhor? Estudos mostram que a goma de mascar pode dar a seu cérebro um impulso e ajudar com a concentração. Esse impulso vai durar cerca de 20 minutos, mas isso é o suficiente para despertar seu cérebro e se preparar para o dia.

Sem falar que ele ajuda a combater o mau hálito e  aumenta o fluxo sanguíneo no cérebro!

Bebidas Energéticas ?

Bebidas energéticas, geralmente, possuem em sua composição, além de carboidratos:

- Taurina: é um aminoácido que participa de funções fisiológicas importantes, como a excreção rápida de produtos tóxicos no organismo. Não se conhece bem os efeitos de seu consumo sobre nossa saúde em longo prazo.

- Glucoronolactona: é um carboidrato que possui função desintoxicante e auxilia na metabolização de substâncias.

- Cafeína: acelera a cognição, diminuindo a fadiga e aumentando o estado de vigília.

- Inositol: esse isômero da glicose previne o acúmulo de gordura no fígado e melhora a comunicação cerebral, a memória e a inteligência.

- Vitaminas: as principais encontradas nos energéticos são a niacina, B6, B12, riboflavina e ácido pantatênico. Sua presença está relacionada à reposição das doses recomendadas.

A união desses componentes resulta em uma bebida agradável ao paladar e que proporciona energia e ausência de sono para diversas atividades: desde horas extras de estudo à maior disposição para curtir uma festa. Uma única latinha é capaz de garantir esses efeitos por até três horas, dependendo do organismo da pessoa. Assim, não é difícil compreender o porquê de seu consumo, entre 2006 e 2010, ter aumentado mais de 300%, segundo a Associação Brasileira das Indústrias de Refrigerantes e Bebidas Não Alcoólicas (ABIR).

Curiosidade:

As bebidas energéticas não cumprem o mesmo objetivo que as bebidas esportivas, também chamadas de isotônicos. Estas bebidas à base de água, sais minerais e carboidratos têm a função de repor líquidos, eletrólitos e carboidratos que costumam ser perdidos, principalmente, através do suor, durante atividades físicas intensas, como corridas competitivas.

Técnica da mesa-redonda

Com a ajuda de um profissional de pesquisa, é possível ao gerente de Marketingobter informações sobre regras de grupos de maneira rápida e pouco custosa.

Trata-se da técnica da mesa-redonda. é aplicada a grupos homogêneos (pessoas padronizadas por algum item, por exemplo, integrantes de uma sala de aula ou do departamento de uma empresa). Devem-se escolher 8 a 12 pessoas e reuni-las em local apropriado, fora do seu ambiente de trabalho, em uma sala de reuniões. Após uma fase inicial de aquecimento, em que os coordenadores e os participantes são apresentados, lança-se um tema de discussão que tenha alguma relação com o produto ou serviço pesquisado. De início é uma questão ampla, porém, enquanto o debate se abre, os coordenadores vão encaminhando as colocações para o tema específico que lhes interessa.

Comportamento do Consumidor Inserido num Grupo Social

O consumidor em um meio social interage com grupos, tendo como resultado, comportamentos de consumo. A Psicologia Social e a Sociologia tentam explicar o consumo a partir do objeto de analise “grupo” e não “pessoa”, como faz a Psicologia. As regras determinam os papeis sociais, os tipos de produto e serviços a serem consumidos. O campo de pesquisa nessa área é muito amplo, incluindo grupos especiais, como família, e alguns papeis sociais em mudança, como o de adolescentes e crianças.

Conceito de Grupos

Quando falamos de grupo, tocamos no assunto de convivência, de influencias recíprocas e das relações entre pessoas.

Segundo Fromm, o ser humano, na sua evolução, perdeu sua força instintiva;

não contando mais com padrões genéticos que possam dirigir os comportamentos relativos à reprodução, à alimentação, ao ataque e à defesa. Ele se tornou instintivamente fraco em comparação com outros animais. Um animal recém-nascido pode sobreviver sozinho, um bebê jamais o poderia. “De outro lado (não sabemos se foi uma compensação), o ser humano ganhou consciência: é o único que pode pensar e se colocar no futuro; que pode ser ou fingir ser outro que não ele mesmo (um ator, por exemplo); que ‘‘sabe” que vai morrer e pode sofrer por antecipação; que pode construir e mudar planos de vida; que pode escolher o que fazer o que vai ser o que vai possuir.

Nessa linha de raciocínio, a hipótese sobre a vida em grupo afirma que, em razão dessa fraqueza e do conhecimento de seu aspecto mortal, o ser humano viu se impelido a viver em grupo e a criar regras que lhe possibilitassem sobreviver melhor e por mais tempo. cada um de nós se vê solidário na convivência com nossos semelhantes, na possibilidade de, juntos, diminuirmos nossa angústia pela morte.

Essa teoria afirma que o homem cria regras, as quais podem variar conforme o grupo em que nasceu. Assim, o surgimento da sociedade está ligado ao nascimento de regras. Como se reproduzir se alimentar, se defender e atacar, como se sentir menos só. Esse conjunto de regras que molda as relações entre as pessoas, visando ao seu bem-estar e à sua segurança, é o que chamamos de sociedade. As escolhas das regras a seguir determinam as ações de consumo.

Formação de Grupos:- Jonas.

Ao afirmarmos que um grupo existe quando é regulado por um conjunto de regras, surge a questão de como ele se inicia. Esse conhecimento auxilia os profissionais a criarem prognósticos sobre as tendências do conjunto de regras e sua influência no consumo. Há uma diferença entre um aglomerado de pessoas e um grupo: a existência, o conhecimento, a disseminação de regras, etc.

Um conjunto de pessoas em um elevador não constitui um grupo, pois elas não criaram regras entre si; ao contrário, juntam-se e separam-se em poucos segundos.

Se, porém, houver uma pane no equipamento e o socorro demorar duas horas,

Seguramente veremos surgir as primeiras regras de convivência. O nascimento de um grupo ocorre quando os participantes criam as primeiras regras que orientam as ações das pessoas que pertencem a ele.

O segundo passo da formação de um grupo: é a divisão de tarefas. É o momento em que surgem outras regras e a necessidade de se verificar quem pode cumpri-las. Esse é o nascimento dos papéis sociais.

As pesquisas sobre a formação de grupos mostram que em todoseles surgem papéis bem estabelecidos, como o líder, o do contra, o apaziguador. Há evidências de que, com o tempo, os papéis adquirem contornos mais definidos e o grupo parece chegar a um equilíbrio.

O terceiro passo do nascimento e da manutenção de um grupo: é a cristalização das tarefas. Conforme as pessoas se especializam nos seus papeis e surge uma estabilidade de regras e relacionamentos, nasce outra regra. É a regra da não-mudança. A existência das regras do grupo é mais importante que as habilidades ou transformações das pessoas. Fundamentadas em evidências, as teorias sobre grupos concordam que,quando um grupo cristaliza seus papéis e ganha equilíbrio, ganha também uma força contrária, que tende à desintegração do grupo. Uma explicação possível é que,quando pessoas se veem limitadas nas suas ações, não podendo mais criar, tentam fazer pressão para que a situação mude. Já comentamos a busca humana da superação de limites.

O quarto passo na formação de um grupo: é a quebra das regras e a queda dos líderes. Cedo ou tarde, a situação de vida das pessoas e suas expectativas mudam, forçando transformações ou a extinção das regras do grupo. Quando um grupo se transforma ou se extingue, as pessoas se unem em novas regras, reiniciando o processo.

A Identidade grupal e a relação com o consumo

Cada pessoa busca criar uma imagem de si mesmo, respondendo à questão “Quem sou eu?”. Essa imagem é construída através de experiências: seus limites e capacidades, suas ideias suas emoções e conceitos, seguindo regras de convivência. A identidade, portanto, é uma construção mental, uma teoria do sujeito sobre si

próprio. A identidade determina uma série de comportamentos, regulando as ações. Talvez haja maior probabilidade de um sujeito que se considera “inovador” compra produtos novos que o “conservador”.

A identidade grupal:é o conjunto de adjetivos e regras de comportamento de cada pessoa dentro do grupo. isto é, especificamente nassuas relações com os grupos aos quais pertence. Quando se diz que alguém é “dark” ou”patricinha” se refere a um grupo ao qual essa pessoa pertence e a um conjunto de comportamentos. Conhecendo as regras de identidade grupal, de um nicho de mercado, podemos compreender os hábitos de consumo dos sujeitos do grupo e criar estratégias que levem ao nosso produto.

Um produto bem brasileiro, a novela televisiva, apoia-se na base de que seus consumidores veem nas personagens um estilo de vida a ser imitado, uma identidade bem delimitada de quem sou eu (porque as personagens repetem algumas falas que as identificam), uma espécie de grupo ao qual gostariam de pertencer, e o caminho para tal são os comportamentos, incluindo os de consumo. Não é por acaso que um capítulo de novela está recheado de merchandising.

Papéis e grupos especiais: a família.

Grupos especiais, como o familiar, em torno do qual há uma variedade imensa de negócios, geram muitas pesquisas. A seguir, um resumo de algumas teorias vigentes sobre a família:

A família biológica: a função dos pais é prover a sobrevivência de seus filhos até que eles tenham condições de inverter a situação.

Em termos de consumo o profissional usa estratégias dirigidas às necessidades básicas de sobrevivência, tais como expostas na teoria de Maslow (1954). Produtos e serviços que diminuem os riscos de vida, como hospitais, exames laboratoriais, armas, campanha de prevenção de acidentes, estão entre os que utilizam imagens fundadas no conceito de família biológica.

A família psicológica: a função dos pais é prover a segurança emocional necessária a seus filhos para que estes desenvolvam suas capacidades e adaptações. Em termos de consumo o profissional usa estratégias dirigidas aos laços afetivos que o consumidor teria com os pais e filhos. Praticamente toda a linha de produtos infantis e de bebês o adota.Uma empresa utilizou durante anos uma frase que expressava esse conceito- “Não basta ser pai, tem de participar” – com a mensagem clara de que família existe para criar e manter laços afetivos, embora o produto vendido fosse destinado a pequenas lesões.

A família como realização pessoal: o conceito de que a função dos filhos é concretizar os sonhos irrealizados pelos pais. Acreditando nessa abordagem, alguns profissionais de Marketing têm criado estratégias de produtos e serviços dirigidos aos filhos, mas veiculando uma mensagem de que seria algo desejado pelos pais em outros tempos. Alguns fabricantes e distribuidores de brinquedos eletrônicos têm mostrado pais brincando tanto quanto ou mais que os filhos. A venda de produtos utilizando a imagem dos pais orgulhosos de seus filhos (nas mais diversas situações) também é amplamente explorada.

A família sociológica: ensina aos filhos os modos de convivência grupal: a ética e a sociabilidade. O profissional usa estratégias que visam dar ao consumidor a impressão de adaptação e crescimento social. Como exemplospodemos citar as propagandas de escolas particulares, que utilizam o “refrão” de que preparam o jovem para uma carreira reconhecida, além de lhe dar uma formação ética.

A família econômica: condições econômicas para os filhos e, em ultima analise, sua própria condição. A infância e adolescência seriam vistas como uma fase de “investimento” rumo à maturidade econômica. O profissional que assume esse ponto de vista cria estratégias que reforçam o patrimônio familiar ou pelo menos a esperança de que venha a existir, tal como se verifica na aquisição de imóveis, cadernetas de poupança ou escolas particulares que garantam um futuro profissional rentável.

Devemos ter cuidado com o uso de teorias, conhecendo suas origens e os fatos, constituintes da época de sua criação.Em um interessante fórum de debates na Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo (ESPM), A psicóloga Rosely Sayão lançou a hipótese de que a grande mudança na estrutura da família tradicional para moderna está em foco: a tradicional tinha foco os pais (consequências da autoridade e da imitação da parte dos filhos) e a moderna tem foco nos filhos (consequência da autoridade diluída e da liberdade de escolha, desde crianças). Essa mudança de foco explicaria o enorme poder de consumo dos adolescentes e das crianças ( porque podem decidir).As ações de marketing e de comunicação que tem como fundamento o modelo de grupo familiar precisam criar uma base de teoria antes da ação.

Muda o Papel da mulher, muda a organização da família.

Um dos fatores de mudança da família está na entrada da mulher no mercado de trabalho. Com as mudanças mercadológicas, um consumidor mais exigente, o aumento da concorrência, avanço da tecnologia, fazem com que a mulher entrem no mercado de ponta. Adquirindo participação na produção e no orçamento doméstico, a mulher se viu na condição de poder modificar o processo de decisão de compra familiar. Com a saída da mulher de casa, uma criança não necessita mais de mãe para ser alimentada, nem para se sentir segura, nem para aprender as regras sociais. Quebra-se a espinha dorsal da definição biológica (os pais que cuidam da sobrevivência), da psicológica (que estão presentes e dão segurança) e da social (que ensinam um código de ética), e se fortalece a definição econômica.

Nesse desequilíbrio de função e papéis, papéis, quebrou-se a hierarquia rígida pai mãe-filho, os pais passaram a conversar com seus filhos desde cedo, fazendo-os participar das decisões. Embora aprendamos teorias na faculdade, elas devem ser revistas, e, se possível, substituídas por outras mais atuais.

Muda poder da criança e do adolescente, muda a organização da família.

A ideia de infância tal como se entende, nos hoje é um dos resultados da revolução cultural e industrial do século passado. Com a ascensão econômica a classe média, foi nascendo um mercado consumidor desses aprendizes, primeiramente voltado para a educação, aos poucos, focado no lazer, sexualidade e convivência social. A explosão econômica do pós-guerra e a globalização da comunicação facilitaram a ascensão do grupo adolescente. Atentos a esses desenvolvimentos, os profissionais perceberam que os jovens estão decidindo cada vez mais cedo o que consumir.

O consumidor infantil é um grande mercado que já decide por si e, muitas vezes, tem até dinheiro para a compra.

Com a multiplicação de tarefas e exigências profissionais a que os pais estãosubmetidos e a variedade das correntes culturais, os adultos começaram a perder a segurança e a certeza sobre os rumos que pretendiam dar aos seus filhos e às suas próprias vidas. Temas amplos, como violência, competição, especialização, levantam dúvidas sobre como educar as crianças. Será que devemos proteger a criança de um mundo hostil, só permitindo a ela assistir desenhos animados na TV? Ou será que devem conhecer a parte ruim da realidade do mundo (violência, loucura, ganância) para se prepararem melhor? Devemos deixar que experimentem sua vida desde cedo, aprendendo com os erros? Ou devemos protegê-los até que tenham consciência e força para reagir?

Segundo Gunter e Furnham (1998), as crianças são um mercado por direito,já que possuem o dinheiro e a liberdade de opção de como utilizá-lo. Além disso,aspectos econômicos e culturais criaram no grupo de crianças um segmento com estilo de vida específico.

Inúmeras pesquisas relatadas no livro de Gunter e Furnham mostram que o desenvolvimento da criança como consumidora está relacionado ao treino e à participação dos pais nesse tipo de comportamento; quando ela se torna mais socializada, sofre a influência dos amigos da escola e de outros adultos que participam de sua educação.

Uma pesquisa datada de 1991 (Gunter e Furnham, 1998, p. 67) mostra que, entre os meninos, os produtos esportivos são os mais consumidos, enquanto entre as meninas são os bichinhos de pelúcia. O motivo de consumo dos sujeitos é predominantemente o prazer.

Buscando teorias mais atualizadas, Webley (apud Gunter e Furnham, 1998, p. 113) argumentou que, em pesquisas sobre o comportamento de consumo das crianças, deve-se buscar uma teoria distinta, econômica, em vez de se utilizarem as mesmas teorias aplicadas à educação. Segundo Webley, o aspecto importante nos fatores econômicos é que eles formam a base do poder na sociedade e nas relações interpessoais, tornando a posse um ato importante. Partindo dessa premissa, pesquisas questionando as crianças sobre a origem do dinheiro (que possibilita a posse) revelaram quatro categorias: 1) as crianças não têm a menor idéia dessa origem; 2) o dinheiro é independente do trabalho – alguém o dá às crianças; 3) o dinheiro se origina na troca com o comerciante; 4) o dinheiro vem do trabalho. Como o consumo é um comportamento de troca, pesquisas nessa linha são muito importantes.

As crianças, portanto, não são adultos em miniatura que consumem. Elas têm estilos próprios, motivos próprios e processos de decisão próprios. O quevalorizam nos produtos pode ser muito diferente do que é valorizado nos grupos adolescentes e nos grupos adultos. Para realizar pesquisas com crianças, portanto, é necessário deixar de lado algumas teorias e pressupostos da Psicologia e da Sociologia clássica, entre os quais a afirmativa de que o comportamento infantil é imitativo.

Estudo feito sobre o Livro: Comportamento do Consumidor Autor: Ernesto Michelangelo Giglio 3ª Edição, abordando o Capitulo: 04 –O modelo de tipologias do consumidor.

Modelos de tipologia do consumidor

Administradores criam tipos de consumidores para maior facilidade no desenvolvimento de seu trabalho. As discussões sobre marketing sempre se inicia pelo público-alvo, utilizando-se dos critérios de tipologia. Criando assim algumas generalizações e classificações, para facilitar neste processo.

Na generalização, observa-se eventos que são repetidos na maioria das vezes, criando assim posteriormente uma classificação, que coloca dentro desta generalização um evento particular que os diferencia. Em marketing os dois recursos são muito utilizados em segmentos de mercados, buscando grupos que permitam a generalização e classificação para melhor oferecer o produto. Um dos grandes motivos de se generalizar e classificar consiste na facilidade de se explicar um evento isolado. Um plano de marketing, ao considerar um público-alvo, pode utilizar as classificações de desejos e comportamentos para identificar o tipo de segmento e planejar as vendas.

Mas aí fica uma dúvida: quantas classificações existem?

As classificações são infinitas, já que cabe a cada negócio e produto definir seu consumidor típico. O gerente do produto que deve pesquisar seu público-alvo e definir suas tipologias, pois usar as tipologias de outros produtos com outros consumidores, pode acarretar no fracasso de investimento. Apesar de serem diferenciadas, as tipologias se agrupam em alguns fatores: conjuntos da variáveis demográficas, os traços de personalidade, os estilos de vida, as variáveis comportamentais específicas do momento da compra e consumo.

Critérios Demográficos: Chamamos de demográfica a divisão dos grupos humanos em alguns aspectos, como idade, sexo, classe social, ocupação, estado civil, moradia, entre outras coisas. Quanto mais criterioso forem os critérios, mas fácil fica de se imaginar o tipo de consumidor para aquele produto. É como imaginar uma fotografia do mesmo, e quando mais detalhes nela tiver, mais facilmente se entenderá a imagem. Também oferece informações sobre as mudanças de grandes contingentes, por exemplo, o envelhecimento da população brasileira.

Características de personalidade: As tipologias são apoiadas por correntes em psicologia que afirmam serem as características básicas de personalidade adquiridas na infância e sua mudança não é frequente, ocorrendo em grandes ciclos, como, por exemplo, da infância para a adolescência. As tipologias emocionais são formadas por três conjuntos: os traços cognitivos que dizem a respeito aos processos lógicos de decisão; os traços emocionais que colocam os afetos, os sentidos e os pensamentos como base para os comportamentos, e os traços atitudinais, que colocam os valores como os formadores de disposição em relação aos produtos.

• Os traços cognitivos são responsáveis pelos processos típicos de raciocínio, de lógica e de padrão de solução de problemas. Para alguns negócios, como os de jogos educativos, o tipo cognitivo de consumidor é muito importante, por causa das habilidade necessárias para o consumo de certos produtos. Essa tipologia é pouco explorada em Marketing, sua análise pode explicar o sucesso e fracasso de produtos em segmentos diferentes.
• Os traços emocionais é outro conjunto de variáveis a se considerar sobre personalidade. Características como introversão e extroversão pode explicar o modo de compra e consumo de determinado produto e serviços. Existe um eixo que explicar cada consumidor diferenciando de seu opostos, ou seja, um consumidor extrovertido se opõe ao introvertido, assim como o consumidor Pensativo se diferencia do Sentimental. Deixando claro a forma de cada uma agira na hora da compra.
• As atitudes são basicamente um julgamento e uma disposição afetiva em relação aos fatos, às pessoas e aos objetos. Por meio de pesquisas, podemos saber se há imagens positivas ou negativas relacionadas aos produtos, como essas imagens foram criadas e quão fortes elas são. A atitude, portanto tem um lado ideativo, as ideias que cercam um fenômeno, e um lado afetivo, basicamente de aceitação ou rejeição.

Os críticos costumam dizer que os tipos de personalidades se espalham por muitas divisões, o que torna impossível acompanhar todos. Já os defensores costumam afirmar que os traços psicográficos são estáveis e têm maior valor de previsão do que a demografia ou os estilos de vida.

Estilos de vida: Diz respeito a forma que a pessoa vida o seu dia-a-dia e como aproveita o seu tempo livre. Expressões populares como patricinha, playboy, dona-de-casa referem-se a maneiras de levar a vida. Descrevendo os comportamentos de rotina e a quebra de rotina e as crenças e valores de um grupo, podemos traçar esta tipologia, isto é, um rótulo que defina um conjunto provável de comportamentos.

Ciclo de vida do Produto: Com a dinâmica do mercado cada vez mais veloz, o ciclo de vida do produto tem diminuído. Essa característica do mercado, traz como consequência o estudo mais acurado dos consumidores conforme estejam dispostos a comprar os produtos logo no seu lançamento. Surgindo assim uma classificação de quatro tipo de consumidores:

• Inovadores: Têm o objetivo de estar a frente do seu tempo, compram o produto no lançamento, não têm medo de arriscar na novidade;
• Adotantes: também querem produtos e serviços novos, mas se diferenciam dos inovadores por terem o aspecto racional de não se arriscarem imediatamente;
• Seguidores: Ele só compra o produto quando já houve experimentação suficiente, os fabricantes já colocaram produtos melhorados no mercado e os preços já se tornaram estáveis;
• Acomodados: Só compram produtos em declínio. Espera as promoções de queima de estoque para comprar, não se importante se estão fora de moda.

A existência dessas quatro categorias de consumidores auxilia os profissionais a criarem planos de Marketing com mensagens mais dirigidas, conforme o ciclo de vida projetado do produto.

Modo de compra: Em algumas áreas de negócios, como lojas de shoppings, a decisão de compra e consumo parece não seguir um processo muito complexo.Criaram-se algumas tipologias de consumidor no momento da compra, sendo compra racional ou compra por impulso. As compras por impulso podem ser classificadas em três tipologias: Abordagens tradicionais de definição de compra impulsiva; Abordagens comportamentais; Abordagens psiquiátricas. Para se construir uma tipologia de modo de compra, é necessário conhecer as intenções e os modos de compradas pessoas, relacionando-os com sua características demográficas e psicográficas.

Surgem então algumas reflexões e críticas sobre este embasamentos. As tipologias constituem em um campo atraente para os profissionais de marketing, pois colocam as pessoas  em seus devidos lugares, com suas características definidos, seus modos de consumo e de compra. O modelo de tipologia auxilia na construção de muitas ações e planejamentos como sucesso de vendas ou do produto.

Esse modelo encerra alguns problemas referentes ao embasamento das leis do fenômeno estudado, pois os estudos do consumidor estuda o ser humano e o seu processo de escolhas e trocas de valores, e para isso o modelo de tipologias utiliza a base positivista que aceita os critérios de regularidades, repetições, previsibilidade e generalização do comportamento.

• Regularidade: aceita que o fenômeno estudado possui um grau de variabilidade estatisticamente insignificante e que podem traçar perfis de media e desvio-padrão da repetição do fenômeno, ou seja, o ser humano busca uma regularidade e ordem em sua vida, mas também busca por uma superação dessa ordem.
• Repetição: acredita que mantidas as condições ou variáveis, o fenômeno irá se repetir. Pesquisas ainda não sustentam esse ponto.
• Previsibilidade:  decorre dos dois anteriores. Se um fenômeno é regular e pode ser repetido, podem-se criar graus de certeza de previsibilidade do fenômeno. Se nos referirmos ao consumo, poderíamos enfeitar uma loja no carnaval  do mesmo modo que do ano passado com os mesmos preços, poderíamos ter um alto grau de certeza sobre as vendas.
• Generalização:  aceita que os fenômenos podem ser estudados em amostras e podem-se generalizar os resultados para todo o universo. A generalização do comportamento de consumidor mais utilizada se chama Marketing Global, onde sua hipótese é de que as pessoas possuem traços e comportamentos semelhantes no mundo todo, independente de raça, pais, cultura etc.

O problema da generalização, conhecido como problema de hume, coloca os limites de sua conclusão e portanto de sua aplicabilidade, quando tentamos generalizar o método de previsão de comportamento para pessoas normais, esbarramos em sua variabilidade e liberdade de comportamento. Podemos então concluir que as tipologias podem ser orientadoras de hipóteses  iniciais sobre o comportamento do consumidor, mas não como conclusões para cálculos de demanda.

No Marketing Global

O pressuposto básico de tipologias rompeu barreiras dos limites geográficos dos país, em um movimento denominado globalização. Seria difícil imaginar que pessoas que nunca tiveram contato antes possam ter o mesmo tipo de tipologia, mas marcas como Coca-Cola e McDonalds afirmam ter estratégias globais, criando propagandas com imagens que seriam decodificadas em qualquer lugar do planeta.

Alguns antropólogos afirmam que por mais diferente que sejam as culturas, existem atitudes culturais globais tais como modalidade esportivas, namoro, cozinha, festas familiares entre outras coisas. Sendo possível assim, construir um perfil global.

A fácil comunicação entre pessoas de diferentes culturas e países pode ser aliada neste meio, já que acaba identificando os grupo com características mais semelhantes. Mesmo que anúncios globais sejam criados, as empresas como McDonalds, por exemplo, continuam a oferecer o sua velocidade (fast) de serviço, porém o produto (food) é alterado para cada região. Deixando claro as preferências de cada público.

Algumas questões são levantadas a respeito da comportamento de compras de consumidores e globalização, levando-nos a crer que de certa forma poderíamos estar inserido em uma única aldeia global, já que a internet nos proporciona a comunicação com cultura tão distintas, tornando os consumidores mais próximos e seus comportamentos mais semelhantes.

Por fim, as tipologias são muito aceitas na área de Marketing, já que colocas as pessoas em seus devidos lugares, separando-as por características semelhantes que facilita a empresa para auxilia-las e melhore atende-las. É muito recomendado que cada empresa tenha suas próprias tipologias, já que cada uma tem seus próprios tipos de cliente, fazendo um estudo de comportamento e ver como reagem ao produto, criando assim, classificações para os mesmo.

As tipologias que nascem após muitos estudos culturais de cada região, sendo bastante específica sobre seus consumidores, são as que mais têm chance do sucesso. Lembre-se que é como imaginar uma fotografia de seu cliente, quanto mais detalhes conseguir visualizar nesta imagem, mais você saberá sobre quem, quando e onde a foto foi tirada.

Estudo feito sobre o Livro: Comportamento do Consumidor Autor: Ernesto Michelangelo Giglio 3ª Edição, abordando o Capitulo: 04 –O modelo de tipologias do consumidor.

TEORIAS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR parte 02
As pessoas não possuem escolha variada, a vida
se torna quase insuportável, pois não existe nenhuma outra opção para a pessoa melhor e adaptar. Quando as possibilidades de escolha aumentam, os efeitos são positivos, porque garantem que a decisão seja mais livre e mais específica para cada indivíduo. Porém, quando o número de opções aumenta muito, problemas começam a surgir, sobrecarregando o processo decisório, podendo até limitá-lo. 
com o crescente aumento de opções, em alguns casos, o
processo de escolha deixa de ser algo bom e passa a ser um “sacrifício” para as pessoas, pois atribui uma carga de responsabilidade
que, muitas vezes, ninguém quer assumir por medo do arrependimento, pois segundo o autor, “Novas escolhas geram maiores pesquisas e criam uma maior responsabilidade individual ao falhar”. Assim, o consumidor pode sofrer uma “paralisia” antes ou após a escolha.


Teorias do comportamento do consumidor
Comportamento do consumidor, mostra como as pessoas selecionam,compram,usam e descartam produtos, serviços, idéias ou experiências para poderem criar estratégias que visem satisfazer suas necessidades e desejos. 
As teorias da motivação,têm como objetivo estudar a força impulsora que está por trás do comportamento do consumidor no ato da compra ou consumo. A motivação começa com a presença de um simples estímulo, que pode tanto ser interno, como fome ou sede, ou algum fator externo, como influência da mídia.
Existem vários fatores que influenciam na escolha do produto, dentre eles o mais importante é o sabor e a qualidade. O preço não é considerado um fator relevante porém quando ele é fator determinante na compra, a compra do produto se torna racional.
Como se trata de um resumo, então eu resumi! por favor,critiquem..

Ref :http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2007/resumos/R1629-1.pdf

2.2.3 Vantagens e limites das teorias da motivação

As teorias da motivação tem o grande mérito de penetrar mais a fundo na personalidade das pessoas. Apenas sinaliza o que ocorre mais profundamente.As teorias da motivação desenvolveram um campo fértil,destacando-se as chamadas pesquisa em profundidade em que se procuravam os verdadeiros motivos do consumo.Outra consequência interessante da adoção das teorias da motivação está na comunicação. Agências deixaram de dar tanta importância ao estilo de texto racional para mostrar (basicamente com imagens) os motivos do consumo.
Os teóricos da motivação estão certos e os racionais,errados? é a pergunta que está errada. Não existe certo ou errado em teorias. Existem as
Os teóricos da motivação estão certos e os racionais,errados? é a pergunta que está errada. Não existe certo ou errado em teorias. Existem as teorias mais e as menos organizadas e resistentes.